今天下午的主要任务是为团队中经理的职位面试最后两名候选人。在第二次面试结束时，您会意识到两个候选人都具有相同的相关经验，强大的学术成果和实践想法，一旦他们开始就可以实施。您想知道如何在它们之间进行选择。当最后的候选人起身离开时，他笨拙地站在桌腿上，在新地板上倒掉了咖啡渣。他面无表情。
您认为您最终会选谁？如果降落效果正确，那将是笨拙的候选人。
这种偏见是由哈佛大学心理学家艾略特·阿隆森（Elliot Aronson）于1966年发现的。与他的同事本·威勒曼和乔安妮·弗洛伊德一起，他录制了一个回答一系列测验问题的演员。郑州品牌策划在实验的一小部分中，演员-拥有正确的答案-正确回答了92％的问题。测验后，演员假装将一杯咖啡洒在自己身上（小失误或失窃）。
录音是向大量学生播放的，然后他们被问及参赛者的喜欢程度。但是，Aronson将学生分成多个单元，并给他们播放不同的版本：一个包含溢出内容，一个不包含溢出内容。学生们发现笨拙的选手更受欢迎。用阿隆森的话来说，跌宕起伏使参赛者更具吸引力，因为它增加了他的平易近人性，使他显得不那么严肃，更人性化。
60年后，这种偏见对产品有效吗？
不仅仅是笨拙会增加吸引力。詹妮·里德尔（Jenny Riddell）和我调查了产品缺陷是否可以提高吸引力。我们通过询问626位具有国家代表性的人，他们偏爱哪种饼干，郑州品牌策划来复制消费者心理学家Adam Ferrier的一项未发表的研究。饼干是相同的，只是有一个小的区别：一个饼干的边缘粗糙；另一个则非常流畅。
边缘粗糙的曲奇是压倒性的喜爱：66％的人更喜欢。小瑕疵并没有削弱它的吸引力，反而增强了它的吸引力。
使用以下指导将效果应用到您的品牌。
1.炫耀你的缺点
郑州品牌策划最好的应用是承认您的品牌存在缺陷。
蛮干？
如果您考虑有多少个领先的广告系列已经这样做了，那就不行了。
最早的例子之一是Doyle Dane Bernbach长期以来在美国进行的大众广告活动，该活动自1959年以来就因甲虫的缺陷而感到光荣。一张平面广告轻轻地嘲弄了汽车的外观，上面印有登月舱的照片和标题，“这很丑，但它可以带你到那里”。另一位则用“ Think Small”线来指代汽车的尺寸。郑州品牌策划最喜欢的是提请注意车身复制的慢速行驶：“大众不会超过72英里/小时。（即使车速表显示出令人乐观的最高速度为90。）”
商业杂志《广告时代》将其评为20世纪最好的广告。更重要的是，它转移了很多汽车。大众汽车在1963年在美国售出277,008辆汽车，这是其他进口品牌从未有过的销量。
比尔·伯恩巴赫（Bill Bernbach）的经纪公司对阿维斯（Avis）重复了诚实的态度。保拉·格林（Paula Green）撰写的标语强调与赫兹相比，租车相对不受欢迎：“当您仅排名第二时，您会更加努力。要不然。” 品牌策划在活动发起的一年内，Avis获利120万美元，这是他们十年来首次收支平衡。该方法非常成功，已经运行了五十多年。
然后是Lowe于1981年开始的Stella Artois竞选活动，郑州品牌策划其高价吸引了“令人放心的昂贵”标题。这项屡获殊荣的活动改变了Stella的命运，并持续了26年。
吉尼斯（Guinness）和AMV通过“好东西来给那些等待的人”来宣传倒酒的速度。
全国乳制品委员会用“调皮，但不错”来暗示奶油蛋糕的高热量含量。（顺便说一句，这个标语是在奥美公司工作时由Salman Rushdie创造的。）
郑州品牌策划承认软弱是诚实的有形证明，因此使其他主张更加可信。除此之外，最好的标语利用了权衡效果。从痛苦的经历中我们知道，我们一生中都无法免费获得任何东西。通过承认弱点，品牌可以可靠地建立相关的积极属性。
倒入吉尼斯啤酒可能需要更长的时间，但是男孩，这是值得的。阿维斯（Avis）可能没有最多的销售额，但迫切希望让您满意。
每个人都认为品牌是容易犯错的，因此，如果一个品牌对自己的失败持开放态度，就可以说服消费者其弱点在于无关紧要的领域。该理论部分解释了廉价航空公司的成功。郑州品牌策划在发布会上，他们公开承认，以低廉的价格进行权衡是对服务的损害：没有预订座位，行李费少得可怜。如果他们没有接受太多，消费者可能会认为削减成本是以牺牲安全为代价的。
2.确保此策略适合您的品牌
阿隆森实验的一个转折表明要谨慎。他重复了设置，但是这次演员装作无能，只正确回答了30％的问题。学生们再次评价了他的吸引力。在这种情况下，笨拙的泄漏使他的吸引力降低了。下降效应具有乘数效应，而不是纯粹的正效应。它使强势品牌更强，而弱势品牌更弱。
当竞争者bra弱时，降落效果会特别有效。夸张的地方比房地产经纪人更普遍。郑州品牌策划在英格兰，罗伊·布鲁克斯（Roy Brooks）在1960年代通过以残酷诚实的方式出售房屋开辟了一个有利可图的利基市场。这是一个典型的广告：
想要的：有品味，能力和胃部足够强大的人，可以在Pimlico买下这座臭名昭著的老房子。郑州品牌策划就便利于基本人类礼节而言，它在20世纪还没有动过。尽管它有点潮湿或更糟，但灰泥仍从墙壁上掉下来，日光透过屋顶上的一个洞窥视，从碎布，碎屑末端和一个角落的空瓶子的床来看，它仍然可以居住。富有社会志向的人们可以表达自己的装饰品味并在《光泽》中享有盛名，并且没有什么可以阻止他们将威斯敏斯特放在他们的便条纸上。包括10个相当令人不快的房间，带有黏糊糊的后院，4,650个永久业权。装满了房子，这些房子赚了15,000。
在另一则广告中，他诚实地评估了待售房屋中摇摇欲坠的楼梯：
我们工作人员的一个身材轻巧的人通过地下楼梯进行了谈判，但我们的霍尔斯特德先生崩溃了。
买家也没有幸免：
我们有一个讨人喜欢的老人，他和他的孩子妻子正在寻找一个优雅的城镇。贝尔格拉维亚（Belgravia）首相……价格并不重要，但必须现实一些，因为至少他的头正对着正确的方向……
布鲁克斯的勇敢付出了回报。他的独特风格赢得了无数的宣传：周日报纸的读者习惯了寻找他的广告的习惯，并定期出现在电视脱口秀节目中。如果您的工作类别过于正面，例如奢侈品，汽车或化妆品，那么这种方法可能是合适的。
还需要考虑目标受众的性别。纽约市大学心理学教授凯·德奥（Kay Deaux）于1972年进行了一项实验，结果表明，男性受到降落效应的影响要大于女性。如果您的品牌以男性为目标，那么承认弱点应该是您认真考虑的一种方法。
