如果您认为很难销售，可能需要为您的潜在客户考虑一下：根据您查看的研究，他们的大多数（大约 2 分之 3）购买决策过程以他们决定什么都不做而告终并坚持现状。

当然，专业vi设计公司作为销售人员的挑战与我们的潜在客户在就他们是否真的需要改变，如果需要，他们需要改变什么以及哪种解决方案代表他们的最佳可用选项达成共识方面的挑战之间存在联系.如果您决心更好地评估和影响潜在客户的意图，那么您需要了解以下 4 件关于实际如何做出购买决定的关键事项……

1：现状偏见

根据诺贝尔奖获得者专业vi设计公司对购买行为的研究，并在包括“三个价值对话”在内的一系列出版物中提到，如果您的客户缺乏令人信服的改变理由，他们可能会决定坚持现状。

这与我在之前的文章中介绍的一个概念密切相关：疼痛金字塔。虽然有趣的需求可能会引发调查，而重要的需求可能会引发详细的调查，但只有真正关键的需求才能保证迫使组织采取行动。

对销售的影响：如果像我一样，你认为销售从根本上是一种变革管理的练习，那么我们必须仔细评估我们客户当前的痛苦是否如此严重，以至于它们超过了总是与任何新计划相关的风险。

如果它们目前不足以推动行动，那么我们需要看看我们是否可以通过引入以前未考虑的影响使行动不可避免地放大痛苦。我们的目标必须是让潜在客户相信相同的痛苦显着超过改变的痛苦。

2：损失厌恶

在一个密切相关的话题上，卡尼曼还通过一系列巧妙设计的实验发现，专业vi设计公司（以及他们工作的组织）被避免损失的动力所驱使的动力是获得收益的机会的两倍。

换句话说，在这种情况下，对失败的恐惧比对成功的希望更强大。这一发现尤其挑战了传统的销售行为，这些行为通常似乎侧重于促进对未来的积极愿景，而不是帮助客户看到他们今天所处的风险。

对销售的影响：在我们屈服于推广我们的解决方案及其可能带来的好处之前，专业vi设计公司必须习惯于花更多的时间深入诊断和探索客户的当前状况，并制定不作为的后果和风险给客户。

如果我们能够将坚持现状的消极后果与采用我们的解决方案的积极好处联系起来，并且如果我们帮助他们建立变革的理由，我们将发现自己的处境比我们给予的情况要好得多在第一个可能的机会“痒到投球”。

3：更多的决策者=更少的决策

许多观察家已经承认，以共识为导向的购买策略的趋势日益增长，这不可避免地涉及更多的利益相关者。《挑战者客户》的作者现在估计，在典型的复杂 B2B 采购中，平均有 6.8 名决策团队成员积极参与其中。

更令人担忧的是，从销售人员的角度来看，专业vi设计公司的研究还表明，购买过程成功的可能性从单个决策者参与时的 80% 左右下降到有六个或更多决策者时的 30% 左右团队。

对销售的影响：如果少于三分之一的典型复杂购买决策过程导致明确决定购买任何东西，那么专业vi设计公司显然需要更好地帮助促进客户的购买决策过程并发挥我们的作用识别并消除可能存在的许多障碍。

假设我们的客户知道如何购买是非常危险的，而且至关重要的是，我们必须通过积极主动的变革代理在客户一方工作，谁是能够引导内部购买过程取得成功。