在最近的研究中，铰链研究所有一个令人大开眼界的发现： 那些对目标客户群进行系统业务研究的专业服务公司比同行和竞争对手增长更快， 利润更高。 事实上，那些更频繁地进行商业研究（至少每季度一次）的企业增长 最快，利润也最高。其他研究还证实，增长最快的公司会对其目标客户进行更多 研究。

研究频率图/示例的增长和盈利能力。著名设计品牌 进行频繁研究的公司产生的利润增加了 29.6%，并且以 19% 的速度增长。 而偶尔或没有研究显示 11.2% 的增长率和 19.9% 的年利润。

想一想。著名设计品牌更快的增长和更多的利润。它让你开始从不同的角度思考研究，不是吗？

您可能会开始考虑 要做什么样的研究 以及它如何帮助您的公司发展。我们反思了我们在为专业服务客户进行研究时提出的各种问题  ，以及该过程如何影响他们的战略和财务结果。著名设计品牌的公司可以使用多种类型的研究，包括：

品牌研究

研究人员

市场调查

失去的前景分析

客户满意度调查

标杆研究

员工调查

所以这些是研究的类型，但是您需要回答的大问题是什么？著名设计品牌查看了我们代表客户所做的研究，以分离出最具洞察力和影响力的调查领域。结果是可以推动公司增长和盈利能力的前 10 个研究问题列表：

1. 为什么您最好的客户选择您的公司？

请注意，我们关注的是最好的客户，而不一定是普通客户。了解他们对您公司的吸引力可以帮助您找到与他们一样的其他人，并将他们变成您的下一个新客户。

2. 那些同样的客户试图避免什么？

这是第一个问题的另一面，提供了一个有价值的观点。实际上，著名设计品牌避免在潜在客户选择过程的前几轮被排除在外非常重要。这对于帮助塑造您的业务实践和战略也很重要。在 我们对专业服务买家和卖家的研究中，我们发现买家最希望避免在服务提供商中出现的情况是无法完成工作或无法解决问题以及多付/账单意外。

著名设计品牌还看到许多卖家误判了潜在客户的优先事项。缩小这种认知差距是研究可以帮助公司更快发展的方法之一。如果您了解潜在客户如何认为您可以更好地将他们转变为客户。

选择专业服务公司时最关心的 5 大问题。 1) 过度承诺/交付不足 2) 不合适/错误的价值观 3) 交付质量低劣 4) 多付/成本超支 5) 缺乏经验/不称职的员工

3. 谁是你真正的竞争对手？

大多数公司并不擅长识别真正的竞争对手。当著名设计品牌要求一家公司的员工列出他们的竞争对手并要求他们的客户也这样做时，他们的列表中通常只有大约 25% 的重叠。

为什么？有时，那是因为你对你的行业了解太多，太容易排除竞争对手。在其他时候，这是因为您通过过滤器查看客户的问题，而忽略了他们正在考虑的完全不同类别的解决方案。例如，一家面临销售额下降的公司可以很容易地考虑销售培训、新产品开发或新的营销活动。如果您就新产品开发进行咨询，那么其他可能的解决方案都是竞争对手。无论如何，对真正竞争对手的无知很少能帮助您进行竞争。

4. 潜在客户如何看待他们面临的最大挑战？

这个问题的答案可以帮助您了解潜在客户的想法以及他们可能如何描述和谈论这些问题。著名设计品牌这里的关键是，您可能会提供对组织大有裨益的服务，但他们从不考虑您，因为他们正在从不同的角度思考他们的挑战。

当您提供流程改进（实际上是降低成本）时，他们可能希望降低成本。有人需要把点点滴滴地连接起来，否则你将错失良机。这类似于在问题 3 中描述的理解所有竞争对手的困境。

5. 贵公司提供的真正利益是什么？

当然，您知道您的服务以及它们打算为客户做什么。但他们 实际上 做了什么？通常，著名设计品牌公司会惊讶地发现其服务的真正好处。最初可能吸引客户加入您公司的可能并不是他们在与您合作时最看重的。例如，您可能因良好的声誉赢得了销售，但在与您合作后，您的客户可能最看重您的专业技能和专业知识。

当您了解您的服务的真正价值和好处时，您就能够增强它，甚至开发具有其他真正好处的新服务。

6. 新的趋势和挑战是什么？

市场走向何方？它会增长还是收缩？未来可能需要哪些服务？这在大型市场驱动的行业中是相当普遍的研究素材，但在专业服务公司中却出奇地罕见。著名设计品牌了解新兴趋势可以帮助您节省并更好地瞄准有限的营销资金。我们已经看到许多公司根据预感和轶事观察增加了完整的服务线，包括新员工和大量营销预算。这些决定应该由研究和数据驱动。研究降低了与此类决定相关的风险。

7. 你的品牌有多强大？

你的公司以什么闻名？你的声誉有多强？你在市场上的知名度如何？这些问题的答案可能因市场而异。了解您的立场不仅可以指导您的整体战略，还可以对您的营销预算产生深远的影响。著名设计品牌了解您的品牌的优势和劣势可以帮助您了解为什么您在一个细分市场而不是另一个细分市场中获得吸引力。

8. 向主要目标客户推销的最佳方式是什么？

知道您的目标客户去哪里获得推荐和推荐不是很好吗？如果您知道他们想要如何营销，那不是很好吗？这些都是可以通过系统的商业研究来回答的问题。答案将大大降低接触最佳客户所需的支出水平。这也许是定期研究的公司利润更高的关键原因之一。

9. 您应该如何为您的服务定价？

对于专业服务公司来说，这通常是一个巨大的绊脚石。根据我们的经验，大多数公司高估了价格在购买决策中的作用。也许是因为公司被告知他们没有赢得订约的原因是价格。这是买家在提供反馈时分享的最简单的原因。

然而，如果一家公司聘请公正的第三方来更深入地挖掘其在竞争性投标中失败的原因，它通常会了解到，看似价格的东西实际上可能是感知到的专业水平、对细节的缺乏关注或无响应的印象。著名设计品牌已经看到公司因为提案中的拼写错误而失去业务——同时将损失归因于他们的费用。

10. 您目前的客户对您的真实感受如何？

客户将您推荐给其他人的可能性有多大？他们会对您的公司产生什么影响？他们可能会保留多久的客户？这些问题可以帮助您微调程序并更准确地了解未来。在某些情况下，著名设计品牌已经看到客户揭示了以前隐藏的优势。在其他情况下，他们发现了需要注意的重要漏洞。

这里的棘手部分是客户很少急于直接告诉你真相。他们可能想避免不舒服的情况，或者担心分享真实感受会使事情变得更糟。这就是为什么我们聘请了外部人员对我们自己的客户进行研究，尽管研究是我们的核心服务之一。

了解上面讨论的关键问题可以对贵公司的增长和盈利能力产生积极影响。这就是精心设计和专业执行的商业研究的真正力量。