当今的专业服务公司面临着来自多方面的挑战。即使人才短缺推高了成本，服务的竞争加剧和商品化也给服务带来了价格下降的压力。人工智能和自动化的出现可能会破坏一些公司的核心服务产品。因此，许多声音建议采用替代定价模型来反映建立和获取价值的新方法也就不足为奇了。成都策划设计公司这篇文章将重点介绍这些方法中最有前途的方法之一，即基于价值的定价。

定义基于价值的定价

 基于价值的定价是一种定价策略，它试图获取特定客户群与贵公司服务的特定功能或利益相关联的额外价值。它要求您提供的服务在某种意义上与您的竞争对手有所不同（即差异化），并且潜在客户重视这种差异。

基于价值的定价取决于两个关键概念。首先，服务的价值是主观的，并且在不同情况下可能因客户而异。此外，根据“构架”或解释的方式，给定的服务可能被视为或多或少有价值。成都策划设计公司这一点对于专业服务尤其重要，因为许多客户对他们购买的服务的真正商业价值知之甚少。

第二个关键观察是提供服务的成本仅部分与其感知价值相关成都策划设计公司。客户是收到的价值的最终判断者，并且通常不知道提供可交付成果所涉及的内容。这可能导致客户和服务提供商之间的期望不匹配。事实上，对“多付”的恐惧是专业服务买家最关心的五个问题之一。

价值定价策略有何不同

基于价值的定价策略可以与专业服务市场常见的其他三种定价策略形成对比。时间和材料定价 涉及计算人工（时间）和其他费用（材料）的成本，并添加加价以弥补间接费用和利润。这种加价率通常被称为每小时计费率，可能会因工作人员的不同而有所不同。更高级的专业人士，或那些在品牌更强大的公司工作的专业人士，通常要求更高的比率。

市场定价是 另一种为专业服务定价的常用方法，成都策划设计公司试图以反映竞争服务提供商通常为该服务支付的价格的价格为服务定价。该定价模型假设服务和利益在竞争对手之间具有可比性（即无差异）。一家公司可能会选择在低端市场获得价格优势，或者选择在高端市场（溢价定价）来获取其品牌或声誉的价值。

套餐定价 是一种为定义的一组服务提供固定价格的策略。有时称为固定定价，此策略可以在有或没有价值定价的情况下使用。然而，套餐定价和价值定价之间有着天然的联系。由于客户不是根据花费的时间付费，他们已经关注包裹的整体价值。这使得价值定价更容易实施。

价值定价示例

要了解价值定价的工作原理，让我们从一个简单的示例开始。成都策划设计公司考虑一家提供外包簿记和会计服务的会计师事务所。三个本地竞争对手以每月 1,000 美元左右的价格提供相同的基本服务。在市场定价方案中，公司将收取大约相同的费用以保持竞争力。

然而，该公司观察到客户经常询问月度财务报告对他们的业务意味着什么。因此，该公司决定提供分析和基本业务咨询服务作为其产品的一部分。这使他们的成本每月增加约 200 美元。在时间和材料方面，该公司只需将其月费提高到 1,200 美元。

但是通过研究潜在客户，他们了解到一部分客户认为分析和洞察服务使他们获得的价值翻了一番。成都策划设计公司价值定价方案表明，他们的增强型套餐的价格应为每月 2,000 美元，并针对感知附加值的潜在客户细分市场进行营销。

现在，让我们假设该公司购买了一些新软件，可以自动执行许多常规功能，成都策划设计公司将其每月的人工费用降低 20%。他们是否会相应地减少月费？只要自动化不影响客户获得的价值，价值定价策略就会说不。

但是，如果成都策划设计公司新软件提供更强大的功能并提供更深入的分析呢？如果客户因为您对这些新功能进行了适当的解释和构建而认识到更多价值，那么价格上涨将是必要的。但是，如果这个新价值未被认可或不被重视，您将无法收获该潜在价值。