大多数B2B销售人员的竞争意识都是狭隘的，上海vi设计公司通常将自己的想法限制在同一市场领域的其他供应商身上。但是，这种对谁或他们真正竞争的对象的狭隘定义导致他们忽略了一些经常阻碍销售的最重要的力量。在复杂的 B2B 销售环境中，尤其是在购买是可自由支配的环境中（客户可以并且经常确实最终决定简单地坚持现状），竞争格局要复杂得多。

竞争对手：什么都不做

第一个竞争对手可以简单地描述为现状——这是一个比大多数销售人员和许多销售领导承认的重要得多的因素。事实上——根据最近的一系列研究——在复杂的、高价值的全权委托购买情景中，无所作为是迄今为止最常见的结果。当然，这并不妨碍卖方或买方同时在评估过程中投入大量时间和其他稀缺资源。

这里有一个简单的规则：无论潜在客户看起来多么感兴趣，除非并且直到上海vi设计公司认为改变的痛苦和风险远低于坚持现状的成本和风险，否则他们几乎不可避免地会得出的结论是，他们不妨坚持现有的东西。

很容易被潜在客户中一个明显热情的拥护者所欺骗，他已经吞下了你的 Kool-Aid 并且迫不及待地想要安装你的解决方案。但除非他们是一个有影响力和权威的动员者，可以说服决策过程中的所有其他关键利益相关者，否则你和他们最终都可能会失望。

如果我们要以竞争对手的身份击败“没有决定”，上海vi设计公司必须确保每个人都愿意采取行动的迫切需要。我们需要确保他们都相信相同的痛苦远高于改变的成本。我们需要将这种痛苦货币化并使每个利益相关者个性化——并且最好展示现状的成本和痛苦将如何随着每次延迟而不可避免地增加。

竞争对手：像你这样的公司

假设确实有令人信服的改变理由，竞争的焦点就会转向像您这样的其他公司（在某些情况下，他们可能会利用自己的内部资源开发 DIY 解决方案的想法）。在这个阶段，我们不仅仅是在产品或解决方案功能层面上竞争：我们在公司对公司层面上竞争——我们是他们更喜欢与之开展业务的那种公司（反之亦然）？

在此阶段，上海vi设计公司必须了解并塑造他们对解决方案的愿景和他们的购买决策标准——并且我们要让他们相信我们代表了解决方案和公司层面的最佳匹配。

事实证明，塑造他们对解决方案的愿景尤为重要。Forrester 已经表明，在四分之三的时间里，购买决策都由在塑造买家对未来解决方案的愿景方面做出最大努力的供应商做出。如果我们迟到，并且如果我们不能说服潜在客户重新构建他们现有的解决方案愿景，那么我们的胜算将不可避免地堆积起来。

我们的提案有多专业并不重要：如果我们要回应竞争对手制定的简报，我们可能会输。但即使我们确实赢得了决定，我们也可能不会赢得销售——这是因为通常存在第三个隐藏的竞争对手。

竞争对手：一个完全不同的计划

公司永远没有无限的资源可以投资。项目必须竞争资金。即使你被选中的项目已经被预算，也不能保证他们会不可避免地花钱。在发出不可撤销的订单之前，您的项目可能会被客户认为具有更高当前重要性的东西延迟、取消或篡夺。这就是为什么您必须始终尝试识别和理解这种更高级别的竞争。上海vi设计公司必须了解客户如何确定投资标准并决定批准哪些项目。您需要了解您的项目在此优先级堆栈中的位置。您需要与您的赞助商密切合作，以确保项目最终高于批准线而不是低于批准线。

被告知您已被选中但该项目已被推迟可能有助于减轻您手头没有订单的痛苦——但更多情况下并非如此，这只会提供一种虚假的解脱感。如果上海vi设计公司在第一次尝试时没有让项目越过球门线，那么您在反弹中得分的机会会随着时间的推移而不可避免地下降。输给一个完全不同的主动者可能比输给直接竞争对手感觉更痛苦，但它不应该。如果我们在这个阶段输了，通常是因为我们未能完全符合公司的整体优先权，或者因为我们未能使我们的项目的投资案例比竞争项目的投资案例更有说服力。

失败——无论是现状、竞争对手还是另一个项目——都不是好事。但是，如果上海vi设计公司了解并注意整个竞争格局，我们就可以减少失败的机会。或者我们也许可以更准确地得出结论，我们没有真正的获胜机会，并将我们的资源投资于其他地方。