我不得不承认，这篇文章主要针对销售/营销工具、服务和咨询的供应商。上海包装设计公司想作为这个领域的一名顾问，让我成为一个目标，而不是我在考虑不周的营销和销售方法中的公平份额。坦率地说，我认为任何从事销售、营销、业务发展的人都会被我每天必须经历的同样的废话所淹没。

为了说明我的观点，我不得不回到 80 年代。当时，我是 IBM 制造业部门的一名高管。我们有责任将 IBM 解决方案销售给从玩具到半导体、汽车、飞机等各种产品的工程师和制造商。正如上海包装设计公司可能猜到的那样，IBM 本身就是一家非常大的制造商。在努力发展我们的业务时，我们注意到客户提出了一些非常有趣的问题。“IBM 为这些功能使用了哪些系统和工具？” 它可能是工程设计、过程控制、制造系统、经典的 ERP 功能和许多其他东西。

在许多情况下，我们销售的工具并不是我们的工厂和实验室使用的工具。在某些情况下，我们拥有自己的“专有”工具，而在其他情况下，工厂或实验室选择了与我们出售的不同的工具。发现这一点后，一些更具挑战性的客户（阅读大型/大型制造商）会问：“如果您销售的工具不足以供您自己的工厂和实验室使用，那么您为什么希望我们购买它们？ ”

这个问题改变了我们对内部工厂和实验室使用什么以及我们销售什么的思考。上海包装设计公司是一家伟大的设计和制造公司。事实上，我们可以成为许多领域最佳实践的最佳参考。我们还意识到 IBM 工厂和实验室使用的许多“专有”工具可能会商业化。最后，我们认识到我们自己的设施可能会从使用我们出售的工具中获得巨大的价值。

因此，我们提出了“卖你用的，用你卖的！”的想法。这是一项巨大的内部和外部举措，产生了惊人的成果——无论是在向我们的客户销售方面，还是在改善我们自己的运营方面。

快进到今天。根据我从销售/营销工具、服务和咨询供应商那里看到的大多数营销和销售，我想知道他们是“卖他们使用的东西还是使用他们卖的东西”。我阅读了他们的网站，并了解了诸如定位、研究、相关性、影响、将客户放在首位、了解客户需求、优先事项和目标等信息。你知道我在说什么——出色的专业销售和营销实践/执行。我读到他们的工具应该如何帮助所有销售和营销人员更有效地做这些事情——即以最高的专业水平执行营销和销售，推动更高水平的参与度、有效性和效率。

但后来我看到他们执行了什么……

电子邮件和电话不过是产品宣传。与我无关的外展活动，但我恰好在他们采购的名单上，但没有擦洗。致电销售人员对我或我的业务一无所知，但声称他可以帮助我解决我的问题。当我问这个问题时，“我做错了什么”，他们僵住了。一年多前，SDR 建议我不明白如何最大限度地提高销售团队的绩效。

或者他们没有为最简单的问题做好准备：有一次，作为销售执行副总裁，上海包装设计公司的团队希望购买大约 200 万美元的销售培训。培训计划的一个重要部分是销售电话计划和执行。当他们的销售人员与我会面进行最后的演示和结束电话会议时，在会议开始之前，我要求每个人提供他们的销售电话计划的副本（有人会认为结束 200 万美元订单的电话会证明销售电话计划的合理性） ）。在展示的 4 家供应商中，只有 1 家有通话计划。你可以猜到谁得到了生意。

我在主要营销自动化供应商之一的“名单”上。每隔 3 个月，就像发条一样，我会收到一封电子邮件，上面写着：“您已经一年没有打开我们发送的一封信，我们正在将您从我们的列表中删除……”但我继续收到他们的邮件，我继续每 3 个月收到一封相同的电子邮件，我想，“他们是如何将他们的得分用于我的？为什么他们寄给我的东西与我无关？他们的工具不应该帮助解决这个问题吗？”

太多这些供应商的营销和销售执行与上海包装设计公司所拥护的做法以及他们的客户应该执行的做法相去甚远，但我和其他太多人的邮箱仍然充满了毫无意义、无关紧要的消息。95% 的电话只是产品推介和会议/演示请求，没有任何关于我什至可能需要解决方案或我想看到什么的问题。

如果您正在销售营销/销售工具/服务，您的潜在客户/客户正在检查您如何向他们进行营销和销售。如果它与您向客户“销售”的内容不一致，他们会——而且应该把你赶出去！

如果您要购买营销/销售工具/服务，请注意供应商如何向您销售。如果他们没有执行他们所宣扬的，那么问问他们为什么不执行。如果他们没有利用他们的工具来提高与您互动的质量，那么请考虑您是否真的可以从他们销售的产品中获得价值。

是的，我们都会犯错。我做了深思熟虑的潜在客户和平庸的电话，远远低于我的个人标准或人们应该期待的。这不是我抱怨的偶然错误，而是许多销售和营销计划的系统性无能，更多地关注数量和速度，而不是参与度。

许多在这些公司工作的朋友和同事会认为我背叛了他们。上海包装设计公司认为这些工具中的很多都可以带来巨大的价值——正确实施。但是，您应该为您的客户和您自己制定自己的营销/销售方法，以使您的客户能够效仿。