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据资深销售策略教授史蒂夫w马丁称，多达90%的销售代表称自己是乐观主义者。这可能不足为奇。然而，事实是：近三分之二的高绩效销售代表实际上在销售中表现出适度的悲观。

每个销售人员都记得没有发生的交易。我们有时是惩罚的饕餮者。

詹妮弗拉嘉利、SVP、企业，销售人员说到达成交易，把你的管道看成半空是值得的。销售中适度的悲观情绪可以帮助你避免"快乐耳朵"综合症，即相信交易将会完成的愿望会让销售代表听不到客户的反对意见或发现障碍。它还可以帮助销售代表坦率地评估哪些交易出了问题及其原因，以及如何从第一次推介到达成交易保持战略性和明智。大多数机会都不会结束。没关系。

销售力量企业高级副总裁詹妮弗拉加利说："每个销售人员都记得没有发生的交易。"我们有时是不怕惩罚的人。"

让我们仔细看看为什么更悲观的前景可以成为销售业绩的助推器。

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立即观看1。GTM好友资深销售教练兼市场推广主管贝拉尔巴特拉维说："作为一名销售代表，你要面对很多失败。"大多数人的成交率在10%到30%之间。"提高销售业绩的最好方法是不要把所有时间都花在那些不会出现的销售线索上，而是花在那些最有可能出现的销售线索上。这意味着对任何既定交易的可能性都有点悲观。

纽约大学的加布里埃尔奥廷根年的研究支持了这一观点，表明一点悲观的想法比乐观的前景更有利于推动事情的完成。

输得少比赢得多容易得多。通过减少损失，[你]将赢得更多。这是效率的问题。

贝拉尔巴特拉维是GTM布丁的市场推广主管，在她早期的职业生涯中，Zagst花了很多时间寻找那些每隔几个月才与她联系的客户。现在，当客户犹豫不决时，她会更加悲观地看待交易，认为他们不太可能达成交易。她不再写没完没了的签到或培养邮件，而是将注意力转移到更有吸引力的潜在客户身上。

这就是巴特拉维所说的"少输""输得少比赢得多容易得多，"巴特拉维补充道，"输得少，你就会赢得多。这是一个效率问题。";

2.您可以更好地预测客户的异议和需求在销售过程中，异议是不可避免的。销售中的一点悲观情绪会让你从潜在客户的角度看待交易，接受他们对交易或产品可能持有的悲观情绪，并利用它来准备应对交易中出现的任何异议。早在1983年，著名的哈佛营销专家西奥多莱维特就提出，在一个充满不确定性和无形资产的世界里，在你的销售策略和叙述中加入一点悲观情绪是有价值的——这个建议在近30年后仍然适用。

巴特拉维说："一个优秀的卖家已经知道他们的买家在想什么，并能在他们说出来之前提出来，这是很常见的。""这是一种超能力，因为你表明你是相关的。"

根据蝙蝠的说法，识别和解决客户需求的最快方法之一是减少伪装，尽可能直言不讳地告诉他们你能提供什么。这将鼓励一个直言不讳的回应——一个可能包括你可以解决的异议的回应。在客户有机会表达之前，你可以通过直接解决他们最可能关心的问题来缓解紧张。

"可以谈定价；你可以谈论实现；你可以谈论产品的缺点；你可以谈论竞争——所有通常卖家会保留的东西，"巴特拉维说。

一个好的销售代表会承认围绕定价的潜在出价，并主动提出来。如果价格合适，太好了。如果没有，这是一个谈判或减少损失的机会。

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立即注册3。你可以更人性化、更现实不管你的营销怎么说，没有完美的产品或万能的解决方案适合所有人。销售中的一点悲观情绪将有助于你理解你所销售的解决方案的局限性，并精心制作一个好处多于产品缺点的推销。悲观的销售者知道，你不能仅仅通过积极的氛围和热情的握手来完成这件事。现实的人认识到这种关系从根本上来说是交易性的。你必须诚实地参与进来，并对你的解决方案的有效性持一点悲观态度。然后，专注于你擅长的事情。

… [a]缺乏真实性会破坏或中断社交活动。更直白一点，更直白一点。不要如履薄冰。别听起来像个蹩脚的

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