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数字说明了一切：去年秋天，超过75%接受调查的营销人员表示，基于账户的营销(反弹道导弹)比其他任何营销方式的投资回报率(投资回报率)都高。尽管企业对企业基于账户的营销很有前景，但是很难定义你在反弹道导弹成熟度曲线上的位置，也很难提升到下一个水平。

我们的客户告诉我们，随着时间的推移，采取小步骤可以产生很大的影响100 .瓦尔帕克。的营销战略和运营总监菲尔索布扎克就是其中之一，他建议采用爬行-行走-奔跑的方式来发展反弹道导弹项目100 .瓦尔帕克。是一家专门从事平面广告、移动广告、在线广告和优惠券广告的直销公司，通过反弹道导弹取得了令人难以置信的业务成果。以下是瓦尔帕克如何应用这种方法来开发统一的客户视图并将其邮件列表增加200万——所有这一切都发生在疫情期间。

什么是基于客户的营销？基于客户的营销(反弹道导弹)是一种目标性很强的策略，销售、营销和服务团队共同合作，锁定关键客户，通过个性化内容吸引客户的每一位购买者，并随着时间的推移发展这些关系。在传统营销中，单个活动针对大量受众，导致个性化体验较少。有了反弹道导弹，面向客户的团队联合起来，通过高度个性化的活动来识别和服务客户，并与客户的每个买家产生共鸣。

爬行：为目标客户名单开展试点活动当大多数营销人员转向反弹道导弹时，他们可能已经瞄准了各种渠道中具有相似频率和相似品牌信息的客户。这是一个产生广泛需求的伟大战略，但反弹道导弹的目的是锁定最有可能购买的特定客户，并使用非常具体的信息来接触他们。

了解目标客户可能是反弹道导弹最难的部分，尤其是对于客户数据处于孤岛状态的公司。高针对性的营销活动取决于对客户的全面了解——每次销售、服务互动和营销推广。例如，CRM系统允许您在一个中心位置存储客户和潜在客户的联系信息，确定销售机会，并记录服务问题。他们还将这些信息提供给公司的每个人。以这种方式将数据民主化，让每个人都有机会表达如何接触和留住客户。您可以使用这些数据点和见解来创建相关内容，定制您的营销组合，等等。

如果你是反弹道导弹的新手，试着针对一小部分客户发起一个试点活动。与您的销售和客户服务同行合作，确定与您的最佳客户相符的潜在客户的特征。接下来，真正了解这些客户的痛点，这样您就可以定制您的信息和接洽方法。

当索布扎克加入瓦尔帕克时，该公司已经有了标准的培养计划，但还没有形成理想的客户档案或整体的生命周期营销战略。

索布扎克说："关于谁是我们最好的客户，以及他们的情况如何，没有太多的定义。""首先，我清楚地定义了瓦尔帕克的营销合格销售线索和销售合格销售线索是什么样的，绘制了从一个到另一个需要多长时间，并确定了销售合格销售线索成为客户需要多长时间。所有这些工作让我能够构建出一个平均的客户端生命周期。然后，我们可以为不同的客户群创建目标明确的培养计划。"

建立这样一个反导战略的关键步骤是什么？与销售保持一致Sobczak说："你真的需要和你的销售团队一起工作，了解他们想要达到的目标和他们正在运行的项目。""这使我们能够将我们的战略融入他们的结构，考虑季节性，并建立一个完整的编辑日历，与我们的销售团队正在做的事情保持一致。"

为了实现一致性瓦尔帕克利用销售云和pardot——销售队伍的企业对企业营销自动化解决方案——为内部团队提供客户和营销活动层面的统一数据视图100 .瓦尔帕克。的营销团队还使用帕尔多向销售人员发送每周活动更新，帮助销售代表锁定购买倾向最高的客户。

探索更多基于企业对企业帐户的营销洞察分享点播视频内容，以把握行业趋势，完善您的反弹道导弹战略，等等。

注册免费谈到技术，另一个必须是营销自动化，它可以帮助企业对企业营销人员识别和细分目标客户，为这些客户的买家策划个性化的多渠道信息，并在整个客户旅程中培养他们。它对于收集实时分析也至关重要，可以帮助营销人员随时调整营销活动，并最终提高营销投资回报率。

对索布扎克来说，任何有前途的试点活动都取决于营销人员自动化、细分和转向的能力。"这个过程的神经系统是你的自动化和分段，"他说。"您应该在销售力量中动态查询不同的数据点，这

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