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把顾客放在首位。这是样板文件。但过去的一年赋予了这句格言新的分量，各地的企业都发现了"一切以客户为中心"的含义。这种转变的主要后果是什么？我们可能已经不再需要将销售配额作为衡量业绩的唯一标准。

"现在的销售环境非常不同，"鲁邦制药公司的定价和销售分析经理泰勒史密斯说。"我们真的想深入了解我们的客户，确保我们能够为他们服务。"

但是把顾客放在第一位和"配额高于一切"的心态能共存吗？

斯坦福大学(斯坦福)的一项研究显示，企业越来越意识到，销售配额会助长短期思维，会打击士气，甚至会削减利润。一家财富500强公司发现，放弃配额后，销售额每月增加100万美元。

未来的销售者可能不会像过去那样专注于销售数字，因为他们会过于专注于创造顾客至上的购买体验。需要有新的成功定义来支持这种行为，而不是排行榜上的位置。

追求增长：销售的未来未来不能等待。用硬技能和软技能为你的销售人员赢得明天的超能力。

观看网络研讨会什么是销售配额？销售配额是明确定义的数字目标，期望销售人员在特定的时间内完成。对于销售代表来说，它提供了一个目标和一个截止日期。对于销售主管来说，它有助于衡量绩效。

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我们所知的销售配额的终结？问题不再是"我如何达到我的目标？"而是"我如何才能帮助我的潜在客户达成目标？"根据最新的销售状况，86%的销售代表表示，经济状况已将建立长期关系放在首位。这里的关键词是长期。这意味着这种关系会延续到交易结束日期之后。买家希望卖家在人性化的层面上与他们建立联系，同时为他们提供卓越的服务体验。表演式的劝说已经变得笨拙。

"如果我们能更少地关注下一季度的配额，而更多地关注交付更好的成果和客户价值，会怎么样？想象一下，如果在五年后，高绩效员工不再致力于完成配额，而是使用基于结果或采用的激励模式，“销售力量创新高级总监卡伦塞蒙(凯伦塞蒙)说。

客户不想听到产品特性、好处，甚至解决方案。他们只想要结果。他们只想完成任务。

销货力量的首席创新官西蒙马尔卡希西蒙马尔卡希今天的一些销售代表太专注于会议数字，而不是他们团队中可怕的倒数10%,以至于客户体验在混乱中迷失，这最终与组织的目标背道而驰。即使实现了销售目标，客户保持和更新也会受到影响。更不用说有更多的销售代表倦怠和流动。

"我们肯定看到了软技能的复兴，销售艺术的回归，"德勤数字公司(德勤数字)负责人哈里达特瓦尼(哈里达特瓦尼)说，他在该公司领导面向客户的组织的数字化转型工作。"你如何创造一个感同身受的卖家，一个知道如何建立融洽关系的卖家，尤其是在复杂的企业对企业销售中？"

一些销售领导甚至采取了更强硬的方式，希望废除而不仅仅是改革销售配额制度。他们觉得这最终不值得给销售代表带来压力。

"销售代表为达到每月定额而承受的下行压力如此之大，以至于他们会做出一些非常不自然的事情。销售培训公司JB销售的首席执行官约翰巴罗斯说："如果我是一家大公司的销售副总裁，我会尽快取消每月配额。

"我会把这一切都抛开。如果你落后了，那么我们有更多的指导，但我不会坐在那里说，如果你每个月都没有达到这个数字，你就会被解雇，"巴罗斯说。

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衡量成功的更好方法是什么？输入客户指标如果我们拿走销售配额这个胡萝卜，那么我们还剩下什么？结果比我们开始的要多得多。一些指标可以更好地揭示卖家的表现，而不仅仅是成交的数量：

续用率/保留率：顾客会再次光顾还是忠诚度会下降？敬业度：有意义的敬业度是建立长期关系的重要指标。在疫情期间，销售队伍跟踪其"500万次缩放"控制面板，以确保每个客户都有规律的互动。采用率：客户在使用你的产品上花了多少时间？客户终身价值：你是否考虑过你将从这种关系的未来中获得的净利润？或者，您是否只关注本季度您可能获得的收益？客户满意度得分：人们在与谁做生意时有很多选择。那么你的客户喜欢你的产品和你吗？网络安全公司迈克菲(迈克菲)越来

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