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欢迎来到亲爱的Wiz，这是一个由销售人员为销售人员开设的建议专栏。每个月，我们都会选出一个"向导"来回答你关于在这个快速发展的领域工作、学习和成长的最佳方式的迫切问题。有问题吗？下面问一下。

对于二月份的专栏，来自我们在线社区的先驱们想知道如何让销售代表投入到新的工作流程和工具中。更具体地说："我们如何让他们使用客户关系管理(客户关系管理)软件？"字段会变空。数据不是最新的。所有这些都降低了我们用宝贵的预算购买的工具的投资回报！Groupon销售运营和战略高级总监阿什莉马蒂斯(阿什利马蒂斯)分享了她对这一普遍问题以及变革管理这一更广泛问题的看法。

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获取指南为什么您需要销售代表的认可？您可以在客户关系管理平台(客户关系管理)中拥有最精美的流程和工具，但是如果销售代表不使用它们，您就投资了零回报的东西。建立信任至关重要，尤其是在开始阶段，因为任何新工具或流程的推出都不是完美的。你会遇到障碍或意想不到的错误。这些早期的挑战需要你的团队在解决的时候有很多很多的耐心。

如果你的团队没有从大局出发，他们将不会容忍不可避免的出错——无论是大是小。你会错过你最初努力的目标。销售运营团队可能会花费数周甚至数月的时间为最终被拒绝的客户关系管理推出新流程。买入有助于您避免所有这些紧张，并确保销售代表在您将新工具引入他们的工作流程时采用新流程。

你必须从高层开始，才能在底层取得成效，没有什么比找到合适的人来传递信息更好的了。

阿什莉马蒂斯尔。销售运营和战略总监如何让销售代表使用新的工具和流程，比如CRM？招募维修人员。他们是来自不同级别和垂直行业的销售代表的混合体，代表了任期较长的人和快速采用技术的人。这个小组应该是第一个知道即将到来的变化，并作为你的试金石。

然后招募销售运营以外的人来领导维修队。让产品管理、工程和销售领导来解释决策背后的数据。这可以让您在流程的早期获得反馈，这对您选择供应商非常有帮助。在Groupon，我用这个过程成功地实现了从联系节奏软件到Salesforce闪电这样的升级用户界面(用户界面)的一切。

当你准备好推广新的流程或工具时？确保它来自上层。销售运营对销售代表来说没有什么可信度，因为他们并不总是理解你的职责范围。虽然销售领导可能信任你，但普通销售代表可能不会。他们向销售领导寻求指导。考虑引入一位销售领导来做初步概述，这样就可以由销售代表负责的人来做。然后，到了具体细节的时候，就用数据、演示和可视化来说明。你必须从高层开始，才能在底层发挥效力。没有什么比找到合适的人来传递正确的信息更好的了。

当我第一次进入这个领域时，常常有一种销售运作与销售相对立的感觉，尽管最终我们都有相同的目标。

阿什莉马蒂斯尔。销售运营和战略集团总监我们如何确保成功采用？一旦你接受了，就要专注于发展培训。我的课程结构类似于大学课程。我们从100级开始，这是一个简单的介绍，给他们足够的知识来完成他们需要做的事情。然后，我们逐步提高到200和300级，分享更详细的内容和培训材料来支持每个阶段。

此外，不要低估奖励制度的好处！当你提供像认证过程这样简单的东西时，你会惊讶于有多少人参与进来。例如，如果我证明某个销售代表已经掌握了一种新的潜在客户创造节奏，销售代表会觉得自己有能力更多地使用这种工具，甚至培训其他人。

最后，不要忘记变革管理中的人的因素。刚开始做这个领域的时候，经常有一种销售运营对销售的感觉。销售运营团队会试图让销售代表做一些事情，但销售代表会拒绝，尽管最终我们都有相同的目标。为了避免这种对立的动态，拉起同理心杠杆。花时间去了解你的销售代表，找出他们的痛点。为此，我和我的销售运营团队制定了一个跟踪计划。

变化可能会令人生畏，在过去的一年中，我们的许多业务不得不一次又一次地变化。通过沟通、换位思考和数据，您可以让您的销售代表投资于采用，让您的销售组织像一台机器一样运转。

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