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欢迎来到亲爱的Wiz，这是一个由销售人员为销售人员开设的建议专栏。每个月，我们都会选出一个"向导"来回答你关于在这个快速发展的领域工作、学习和成长的最佳方式的迫切问题。有问题吗？请在下面给我们发送电子邮件。

对于我们的就职专栏，我们正在谈论奖金。互联网上的开拓者问我们，"销售团队的奖金是一个激烈争论的话题。我们如何得到它们？他们长什么样？"

问得好。我们将让销售运营奇才和开拓者贾斯汀皮特里洛来承担这项工作100 .佩特里洛是电子商务营销平台蓝色核心的高级业务运营总监，他有六年多的销售运营主管经验。

销售运营专业人士值得奖金吗？这是个陷阱问题吗？是的，当然，他们有。2020年，销售运营从"必须"变成了"必须"——89%的销售专业人员认为这一角色对业务增长至关重要。这个团队（或者有时候是一个人！)负责为您的销售战略、预测、管理您的销售技术和培训提供信息，所有这些共同推动生产力和扩展流程，最终为企业的顶线和底线做出贡献。

随着销售运营专业人士受到越来越多的关注，同一个话题不断出现：奖金。我们应该像核心销售团队一样获得补偿吗？

要回答这个问题，我们必须首先探究销售团队是如何获得报酬的。销售代表通常会从他们创造的收入中提成。想赚更多的钱？那就多赚点钱。这通常被称为可变薪酬，根据你是否达到或超过定额，你会获得奖金。它简单、直接、易于测量。

销售运营奖金应该与收入目标挂钩。因为如果销售运营领导是成功的，那么销售团队应该达到或超过他们的目标。

然而，转向销售运营，这只是几十年的事，事情变得复杂了。大多数人仍然不理解我们做什么，也不知道销售运营的可变薪酬应该是什么样子。他们可能不会将销售运营与这种薪酬结构联系起来，因为他们将销售运营视为成本中心，而不是收入来源。他们错了。

例如，高增长的初创公司知道他们需要提供有竞争力的基本工资，以及根据销售业绩至少15%至30%的奖金。高增长企业通常会以极快的速度烧钱，而奖金会激励销售人员专注于增加收入的项目。它作为一种股权，让他们参与游戏，以确保你的公司取得成功。

可变薪酬也是留住顶尖人才的一种手段。销售运营是一个竞争激烈的就业市场。为了留住优秀的领导者，你需要能够调整他们的薪酬。奖金是实现这一目标的最佳方式。

你是如何为销售人员设计奖金的？所以没错，奖金很重要。但是我们如何计算它们呢？它们应该基于什么？在这方面有两种相互竞争的哲学：基于收入的哲学和基于项目的哲学。

第一种想法很简单：销售业绩奖金应该与收入目标挂钩。因为如果一个销售运营领导是成功的，那么销售团队应该达到或超过他们的目标，对吗？

第二种观点认为销售运营人员是战略性的、长远的思考者，这意味着他们实施的一些必要举措可能不会立即影响收入。它可能会在下个季度甚至明年得到回报。由于销售运营并不总是关注当下，这意味着他们的薪酬应该与项目完成情况而不是收入挂钩。

通过建立一个清晰的奖金结构，你不仅可以激励你的销售运营主管，还可以确保他们与你的销售主管步调一致。

我非常相信前者。通过将销售运营奖金与收入挂钩，您可以将他们与销售部门更紧密地联系在一起。他们将有相同的目标和激励，这转化为凝聚力和互补性的优先事项。可能发生的最糟糕的事情是，销售代表说他们需要某种形式的支持来帮助他们达到某个数字，然后销售运营主管说不，因为这与他们的薪酬不一致。

将奖金与收入挂钩也有助于建立一个更具支持性的跨职能团队。销售运营团队可以和他们一起庆祝，而不是嫉妒销售代表赚大钱。因为销售赚钱，我们也赚钱。

我如何倡导奖金？当你考虑销售运营主管的工作机会时，问问公司是否通常会调整该职位的薪酬，如果是，他们会将该变量与什么联系起来。您应该非常清楚地了解它是如何度量的，以及这些度量标准是从哪里来的。我见过的一个非常成功的策略是推销你自己的薪酬计划。你可以直接获得与公司收入目标一致的可变薪酬计划，并对实现目标充满信心。

从桌子的另一边看，如果我是一名招聘经理，我给了一名销售运营候选人这个选项，而

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