vi设计l的设计目的在于代表企业或品牌的形象，良好的vi设计l建立起品牌和客户之间的联系：

vi设计l思路：

InsideView的来自特雷西艾勒的这篇文章是我们的时刻制造者系列的一部分，该系列深入探讨了营销人员如何使用技术来建立数据驱动的客户体验，这种体验感觉自然、相关且准时。

五年前我加入InsideView时，我们是一家只向中小型企业销售单一产品的公司。但是，当我们扩展我们的软件即服务平台并创建企业销售团队时，我们面临着一个新的挑战。销售代表从大得多的公司那里争取大得多的交易。几乎在每一个案例中，他们都是从培养企业中的一个领导者发展到吸引整个买家团队。

我们的新目标是在一个账户上与多人建立联系，并将他们转化为终身客户。我们转向基于客户的营销(反弹道导弹)战略，因为它旨在帮助企业应对我们现在试图赢得的更复杂的交易。它启发我们对我们想要关注的客户进行更深入的讨论，提供参与决策过程的每个人的完整视图，并帮助我们为每个客户提供正确的价值。这些好处比以往任何时候都更重要，因为企业在他们的行业、经济和其他方面遇到了障碍。

大多数企业对企业营销人员现在有一个反弹道导弹战略，所以你的介绍可能看起来和我的相似。但是你怎么知道你的策略是否有效呢？如果是改变的时候了，你从哪里开始？

深思熟虑的计划和一种试错的精神是反弹道导弹成功过程的一部分。波士顿咨询集团的研究发现，50%的反弹道导弹项目在第一次尝试中失败了——但75%的规模化反弹道导弹项目在重组后成功了。我个人不同意"失败"这个词。在过去的四年中，InsideView已经三次发展了其反弹道导弹战略，并且每次都取得了成功。我们会继续改进。

这里有三个见解可以帮助你发展你的反弹道导弹战略。

1.将反弹道导弹视为一种战略，而不是一种工具

有些人认为反弹道导弹是营销技术或一套战术，但它更像是一个大规模的组织转变。事实上，我更愿意称之为"基于客户的参与"不仅仅是营销。不管你怎么想，你需要改变的最大的事情之一就是你的账户选择过程。深思熟虑的计划将确保你有正确的目标。

InsideView的第一轮反弹道导弹依靠我们的销售团队根据他们的区域知识和潜在客户努力来选择客户。在这种情况下，销售主管手里拿着一张写有他们主要客户名字的餐巾纸，他们只和几个相关的买家交谈。我们知道这需要改变，所以我们战略的下一次迭代是数据驱动的。我们与销售人员合作，更好地了解我们应该瞄准的公司以及我们需要与之建立关系的所有利益相关方。

接下来，我们使用营销自动化来梳理我们在18个月内完成的15笔主要交易的细节：10笔成功，5笔失败。对于这些交易中的大部分，销售人员只记录了购买委员会的三次左右的联系。我们知道这里存在脱节，因为加特纳研究显示，买家群体平均有6至10名利益相关者。但是我们的分析揭示了一个更大的差距。

在一些交易中，超过30名不同级别的客户参与了我们的营销活动。营销部门知道他们参与其中，但是因为我们没有办法在团队之间共享这些信息，所以销售部门也不知道。想象一下如果他们做了！我们的销售代表本可以与合适的人建立更多的关系，让交易进行得更快。今天，我们的战略包括维护我们的客户和客户关系管理中涉及的所有利益相关者的单一、更新的视图。这为公司的每个人提供了一个真实的信息来源。

2.确定你的理想客户

我们战略的另一个重要部分是建立我们的理想客户档案(国际比较方案).这些并不总是你能最快签约的客户，而是最有可能与你合作最久的客户。你通过找出你的最高价值账户的共同点来开发国际比较方案.在InsideView，我们提取了这份名单，并对他们的数据进行了细分：行业、公司规模、员工数量、地区、使用的技术等等。我们了解到，行业对公司留在我们身边的可能性影响最大，尤其是五个行业。他们有什么共同点？他们都是高关系买家，倾向于对自己的客户关系非常投入。这些信息有助于我们对最适合合作的客户类型做出更具战略性的决策。

这是我们在InsideView的颅内压。你的可能不一样。重要的是挖掘你的客户数据，评估它们是否符合你的国际比较方案.搜索你的公司描述，找到他们如何与你做生意的线索。使用营销自动化来跟踪客户参与度，并为您的买家确定最具吸引力的

vi设计l文章总结：