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vi 注释思路：

到2021年，40%的制造商将进行完整的工厂范围的数字化改造，这将包括更多的人工智能(大赦国际)机器人和区块链。这种数字化转型对工厂车间和相关供应链有着重大影响，并将影响制造业的业务方面。

虽然技术是这一转变的主要驱动力，但人口统计学也紧随其后。德勤和全国制造商协会指出，从现在到2028年，将有240万个制造业岗位空缺。有几个因素导致了这一可怕的预测。首先，超过一半的制造业工人将在未来十年退休。其次，面对历史低位的失业率，制造商无法找到他们需要的人才。为了应对这一挑战，亚马逊等公司正在进行大量投资，在机器学习等技术方面培训现有员工。

1.在重要的事情上多花点时间

制造业销售代表报告说，他们平均每周花费37%的时间在销售上。他们花在检查客户历史记录、联系信息或订单状态上的时间是完成交易的时间损失，在许多情况下，这可能导致销售代表错过配额。许多制造业销售代表把他们的希望放在人工智能上，认为这种技术将提高销售效率，这也许并不奇怪。

问这些问题有助于评估销售代表是否能更有效地分配时间：

销售代表在销售和管理任务（如输入电子邮件、会议和联系人数据)上花费了多少时间？销售代表在日常工作中使用多少种独立的工具？客户代表能够识别哪些机会更有希望并对其进行优先排序吗？

2.快速交付

自从亨利福特发明了第一条移动装配线，将T型车的制造时间从12个多小时缩短到两个半小时以来，速度和制造一直是密不可分的。虽然敏捷原则或精益制造似乎仅限于生产线，但所有现代客户都期望响应和速度。要快速交付，请询问您的组织：

新团队成员需要多长时间才能适应？处理呼入销售线索的流程是什么？销售线索是自动发送的吗？团队需要进行多少次有意义的对话才能保证会面？

3.集成系统以提高销售效率

保持速度意味着为销售团队提供允许以最少的切换时间优先处理最高价值活动的系统。然而销售代表报告说，他们至少依赖六种不同的工具来完成他们的工作。这种工具转换是有代价的：多任务处理估计会损失高达40%的生产力。

解决方案是减少必要工具的数量，同时使用对更广泛的业务至关重要的数据源。这可能会变得很复杂。尤其是如果由于合并和收购(马)活动，一个公司正在运行多个后端系统。在将这些整合在一起时，需要考虑一些问题：

您的销售和服务团队如何从系统中获取实时产品、价格和客户数据，以便管理订单、解决案例和服务客户？您的客户关系管理系统目前集成了哪些第三方应用程序？您现在有数据仓库吗？您如何使用这些数据？

4.让渠道实现最大增长

除了工厂车间，制造商的市场之路也在发生变化。消费者对产品的多样性和个性化有着更高的期望，更不用说更多的购买渠道选择了。例如，按照标准规格制造的售后零件制造商面临着一个透明度不断提高的世界。在线选择在这方面产生了影响：预计到2021年，美国近15%的企业对企业销售将通过数字渠道进行。

然而，经销商、分销商、批发商或经销商形式的渠道合作伙伴仍然很重要。这些合作伙伴面临着与他们的供应商相同的压力：他们不仅希望销售更多的产品，而且还希望使销售周期更容易、更快。渠道销售面临的一些核心问题是：

你如何让新伙伴跟上速度？在初次入职后，您如何让现有合作伙伴了解最新的功能和产品？您如何预测渠道渠道并确认收入？

5.通过更好的报价建立更好的客户关系

最终，目标是让你完成更多的交易。最后一步的核心是创建报价。对于拥有数千个库存单位产品目录的制造商来说，这通常是一个手动的、容易出错的过程，会减缓交易流程，让潜在客户感到沮丧。

以三菱公司的电气制冷和供热部门为例，报价到现金工具的引入简化了他们的报价流程，并增加了与经销商的合作。销售代表不再需要使用手绘传真、通过电子邮件发送的可移植文档格式文件的扩展名（portable document format的缩写）以及擅长中200多种不同的信息源进行报价。这意味着销售周期时间大大缩短，同时多记录了30%的计划书，现在，报价审批时间从两天缩

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