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vi 缩进思路：

总有一天，在某个地方，有人会编写官方销售词典。会很棒的。销售人员、销售领导、销售培训师、销售运营、销售顾问，以及其他所有人都会很确定地知道对方在说什么。沟通将会简化，方向将会清晰。

然而，这一天还没有到来。

歧义是一个问题

除了诸如"销售指导"、"销售流程"和"销售支持"等模糊术语之外，我们还发现了在日常对话中可以互换使用的三个术语："销售生产力"、"销售效率"和"销售有效性"对于我们这些从事销售改进业务的人来说，使用这些术语是非常令人满意的，因为它们意味着某种程度的严格性、精确性和可测量性。然而，这三个词都被不严格地用来描述几乎任何类型的销售改善。这就是问题的开始。

在销售团队中，生产力、效率和效果并不是一回事，了解它们之间的区别对于管理它们至关重要。我认为给这些术语下一些定义可能是有用的，因为在我的职业生涯中，认为它们是不同的确实帮助了我。它能够更彻底地分析销售人员问题，并为销售改进计划提供结构。

表达生产力、效率和效果之间的区别的最简单的方法是用公式（因为公式使事情，你知道…严谨、精确、可测量):

销售生产力

在我的定义中，销售生产力是另外两个因素的产物：销售效率和销售效果。生产力是任何销售改进努力的最终目标——当你提高销售人员的效率或效力时，他们的生产力不可避免地会提高。在为《破解销售管理代码》这本书提供素材的研究中，我们发现公司用"每个销售代表的收入"或"销售代表超过配额的百分比"等指标来衡量销售效率用最基本的术语来说，生产力就是你的销售团队的产出。

销售效率

销售效率是关于销售资源的谨慎分配。这些资源可以是任何东西，从财务预算到计算机网络，但毫无疑问，任何销售团队最宝贵的资源是时间。时间没有歧视——每个人一天中的小时数完全相同。因此，实现销售效率主要是最大限度地提高销售团队一天的生产时间。消除低价值的活动，用高价值的活动取而代之，你的效率就会上升。效率的示例指标可能是"每个代表的销售电话数量"或"客户联系频率"

销售效率

销售效率不在于你如何分配销售人员的资源，而在于你如何有效地利用他们来实现你的目标。如果你能找到一种方法，每周为你的销售代表挤出20个额外的潜在客户电话，那么你就完成了前面提到的提高效率的壮举。你的销售代表打电话的熟练程度是衡量他们效率的一个可靠指标。一个更有效的销售人员可能会从这20个电话中产生10个合格的机会，而一个不太有效的销售人员可能只会创造5个。更有效率的销售人员在同等努力下会有更高的产出，因为他们只是把工作做得更好。有效性的示例指标可能是"交易成功率"或"成功销售电话的百分比"

有人曾经这样描述效率和效果的区别：效率就是敲尽可能多的门；有效性是指当门打开时你做了什么。你可以称之为"意愿与技能"或“布劳恩与大脑"的二分法，但重要的是要理解有两种不同的力量在影响你的销售团队的生产力。

两条改进之路

当然，提高效率和效果是良好销售管理的最终目标，但是你应该以截然不同的方式处理这两个因素。提高效率通常是这两项任务中较容易的一项，因为只需简单地调整日历上的任务，为更有成效的工作腾出空间，就可以实现提高效率。的确，现在只需要一点点思考和训练，效率就可以提高。

有效性需要更多的努力来提高，因为它涉及到销售团队额外能力的开发。无论这种增量能力是通过培训、辅导还是新销售工具的实施来实现的，几乎总会有一个学习和采用的阶段，要达到更高水平的销售效率，就必须忍受这一阶段。不管怎样，你总是想在两条战线上艰难前行。

有时候你可以用上面的公式来计算销售效率。例如，如果你的团队每周打1000次销售电话（效率的一种度量),每次电话产生50美元（效率的一种度量),那么这一周的生产率将是50,000美元。然而，区分这些术语的价值在于知道你的销售改进努力在哪里发挥作用。你为提高销售效率而购买的软件可能对其有效性没有任何影响，反之亦然。了解两者的区别对于良好的规划至关重要。

销售生产力、效率和效果之间的差异是微妙但重要的：

vi 缩进文章总结：