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logo世界思路：

隐含分析了数百家公司的渠道，以发现转化率最高的渠道。你关注的是正确的渠道吗？

企业对企业销售流程非常复杂，涉及众多利益相关者，决策周期也很长。这就是为什么很难从你的头顶知道什么是有效的，什么是无效的。幸运的是，我们有销售力量，在那里我们可以一直跟踪销售线索来源，直到达成交易。

在隐含地说，我们分析了来自数百家公司的匿名汇总线索数据，以了解哪些有效，哪些无效。结果令人惊讶：一些渠道更善于创造机会，但那些机会不太可能关闭；在其他渠道，很难创造机会，但这些机会更有可能关闭。

转化率：导致机会—13%;交易机会—6%总体而言，我们的分析显示，平均13%的销售线索转化为机会，转化的平均时间为84天。从机会到交易的转化率甚至更低，只有6%的机会转化为交易，但平均只需18天即可转化。

最重要的指标"促成交易"显示了一个明显的赢家。3.6%的员工和客户推荐转化为交易，高于任何其他渠道。其次是公司网站和社交。表现最差的渠道包括潜在客户列表、活动和电子邮件活动，潜在客户到交易的转化率低于0.1%。

另一个重要的见解是，员工和客户推荐、公司网站和社交网站往往也是从销售线索到交易的最快途径。平均而言，将社交媒体上的线索转化为交易只需40天。网站线索需要大约75天，转介需要97天。销售线索列表、电子邮件活动、贸易展览和网络研讨会的转化率最低，交付周期最长。

网络研讨会：交易转化率只有2.5%的机会当我们将转化率分为两部分时，我们会看到一些惊喜。例如，网络研讨会从销售线索到机会的转化率排名第三(17.8%);然而，它是从机会到交易转化率最低的公司之一（只有2.5%)。公司网站从销售线索到机会的转化率最高(31.3%),可能是因为销售代表对来自网站的呼入查询非常乐观。然而，只有5%的网站机会最终以失败告终。

公司事件：大部分是关闭-失去的机会另一个有趣的见解是关闭-赢得的机会与关闭-失去的机会的比率。似乎有些渠道提供的机会总是无法转化为交易。不到20%的公司活动、潜在客户名单和合作伙伴推荐以成交告终。这尤其令人惊讶——销售代表只有在确认销售线索后才会打开商机。尽管如此，即使在获得资格后，这些渠道似乎也很难创造出有可能关闭的机会。

结论在复杂的企业对企业销售过程中，一些渠道始终比其他渠道表现更好。全球赢家是员工和客户推荐、公司网站和社交网站。销售线索列表、公司活动和电子邮件活动等外发渠道往往表现最差。似乎达成一笔交易的关键在于销售技巧，也在于销售线索的来源。

关于作者：

吉拉德赖希斯坦是隐含的创始人兼首席执行官。英特尔聘用了16岁的吉拉德，他是当时最年轻的工程师。与此同时，吉拉德在以色列理工学院完成了他的计算机工程研究。在英特尔工作6年后，吉拉德加入了以色列总理办公室，并创办了几家初创公司。吉拉德获得了沃顿商学院的工商管理硕士学位，并在那里管理沃顿风险投资公司。此外，作为Genacast风险投资公司(康卡斯特合伙公司)的投资团队成员，吉拉德支持了几家投资组合公司，其中三家后来被收购——两家被谷歌收购，一家被砖坯黏土收购。

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