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销售建议：不管你喜不喜欢，它们都是任何成功交易不可或缺的一部分。虽然一些销售人员可能认为这些文件是不必要的，甚至是浪费时间，但它们实际上是销售人员达成交易工具中最强大的工具之一。

事实上，提案可以决定一笔交易的成败。如果处理得当，提案不仅有助于完成销售，还会使销售比其他情况下更大。这里有五个建议可以帮助你写提案：

1.关注潜在客户的目标。

大多数销售人员撰写的建议书完全专注于他们可以向潜在客户提供的可交付成果。这些文件通常集中列出产品或服务的基本特征和优点。但是潜在客户的需求呢？

你的提案应该把重点放在潜在客户想要解决的关键问题上，而不是放在你能为潜在客户提供什么上。特别是，建议书的开头部分应该说明潜在客户想要克服的挑战。这将有效地把你的建议转化为概述具体客户目标的工作文件——一个强有力的工具。

2.交付不是关键。

正如我在上一篇技巧文章中所说的，大多数销售人员写的建议书完全集中在他们能为潜在客户提供什么上。这种策略没有抓住销售的真正价值所在：潜在客户不会为可交付产品付费；他们为结果和成果买单。

将您的提案作为一个平台，阐明潜在客户将从手头的交易中获得哪些成果和结果。你可以在提案的后面描述可交付成果，但是不要太详细。更加关注目标。

3.保持简短。

大多数提案都太长了！我们说的是好几页。毫不奇怪，潜在客户可能会翻阅这些冗长的文档，并错过重要信息。解决这个问题的方法很简单：保持你的提案在一到两页之间。

通过这样做，你将创建一个潜在客户更有可能从头到尾阅读的文档。你的简短提议应该简明扼要。只提及对潜在客户重要的领域，不要附上你的简历或你的公司做过的令人印象深刻的事情的清单。关注与完成销售相关的内容。

4.给出三个选项。

大多数建议只提供一个选项或解决方案。这是一个巨大的错失的机会。不要只提供一个选项给潜在客户，而是提供多个选项给潜在客户选择。这将完成两件事。首先，你将能够在你的建议中提供更高层次的选择。这经常会导致潜在客户选择比你原先预期的更高层次的交易。

第二，你会为潜在客户创造一种选择性的感觉，这实际上会阻止他们从其他销售人员那里寻找替代选择。通过为潜在客户提供多种选择，你就成了自己的竞争对手。潜在客户总是希望感觉他们是在从一系列选项中进行选择，既然你已经为他们提供了这些，他们就不太可能觉得自己必须货比三家。

5.把它变成一份合同。

简单地在你的提案底部添加一个区域，允许潜在客户签署合同协议，这是一个改变游戏规则的方法。这个非常简单的技巧会增加潜在客户与你做生意的可能性。如果你的销售特别复杂，你可以在以后创建一个更复杂的合同。但理想情况下，你的提议将成为交易的合同文件。

通过实施这五个策略，你将会比过去达成更多的交易，实现更大的销售额。这些建议中哪些对你最有用？请在评论下面分享！

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